domingo, 23 de septiembre de 2012

Claves del éxito de un Plan de Incentivos de Ventas

(English version available in a later post)

Comienzo mi blog con uno de mis temas favoritos: los "Incentivos de Ventas", que son auténticos agentes de cambio del comportamiento humano.

En el entorno empresarial, hay dos áreas en las que resultan fundamentales:
  • Planes de Alta Dirección
  • Planes de Incentivos de Ventas
Es muy importante diseñar y comunicar los planes de incentivos correctamente para conseguir los objetivos empresariales que nos proponemos. He vivido situaciones, como fusiones y cambios de estrategia, en los que el plan de incentivos ha sido una verdadera arma estratégica para lograr las metas de negocio deseadas. 

Las claves del éxito de un programa de incentivos de ventas se pueden resumir en tres:
  1. Respecto al primer punto, un diseño alineado con los objetivos de negocios implica la necesidad de involucrar a los directores de venta que se encargarán de definir la estrategia y comportamiento deseados. Los responsables de finanzas  aportan una visión práctica sobre las métricas y objetivos a elegir. El experto en recursos humanos desempeña dos papeles fundamentales como:
    • Experto en Compensación, asegura que el diseño es de la máxima calidad para lograr los comportamientos deseados
    • Coordinador del Proyecto que involucra a todas las partes para que se analicen todos los aspectos, como el retorno sobre la inversión del Plan, la implantación, etc.
  2. En segundo lugar, la comunicación desempeña un papel fundamental ya que el objetivo del programa es incentivar un comportamiento, y por tanto, se debe comunicar eficazmente a priori. El proceso de comunicación debe asegurar que toda la organización incluyendo a los vendedores, directivos y responsables de implantación conozcan la operativa de los planes y sepan cuál es la .estrategia y el comportamiento que se persigue. Esta comunicación debe ser clara y debe realizarse en el momento oportuno, nada más comenzar el periodo
  3. La tercera clave para el éxito es la implantación de este complejo sistema que en numerosas ocasiones se ve deteriorada por retrasos o fallos en el sistema de información, etc. El éxito y credibilidad del programa dependen de forma crítica de una eficiente ejecución. En este sentido, sólo se consigue influir en el comportamiento de los vendedores si son capaces de conocer el impacto de sus decisiones en las métricas sobre las que son medidos, si tienen información actual en todo momento de su marcha y si son remunerados rápida y correctamente por sus éxitos.

En un artículo que publiqué en el año 2003 en el International Conference for systems,  cybernetics and informatics, CISCI Florida, 2003, analizo la importancia del diseño y comunicación de los Planes de Incentivos de ventas dentro de un enfoque de Compensación Total. Planes de Incentivos de Ventas desde un enfoque de Retribución Total

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